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          成本30元的玻尿酸賣3500,錢被誰賺走了?

          來源: 獵云網 韓文靜 2021-05-29 14:48

          “沒有玻尿酸,我們女明星根本就活不下去!迸_灣藝人大S曾在書中揭露了明星用玻尿酸“保養”的秘密。

          玻尿酸,也就是透明質酸,最先用于醫藥領域,由于生物相容性好、天然無毒且具有強大的保濕功能,現在多應用于美容領域,被稱為“年輕之源”。

          如今,玻尿酸早已經不再是女明星的特權,它正逐漸走向大眾消費市場。

          隨著愛美客在去年登陸A股,國內“玻尿酸三巨頭”華熙生物、昊海生物、愛美客終于齊聚資本市場。今年年初,愛美客的股價一度攀升突破千元,玻尿酸站上神壇,并且順手收獲了“女人的茅臺”這個稱號。

          一支小小的玻尿酸,竟然撐起了千億市值,隱藏在玻尿酸背后的暴利生意也被推到了臺前。

          據了解,一支玻尿酸平均的成本僅僅不到三十元,但倘若消費者去醫院注射玻尿酸,花費三四千則是家常便飯,中間的毛利率高的驚人。從上游的玻尿酸生產企業、到中游的醫美機構,再到下游的消費者,中間的環節層層加價,錢到底被誰賺走了?

          毛利率超90%,上游廠商利潤穩定

          以去年登陸資本市場的愛美客為例,其兩款主打的玻尿酸產品愛芙萊和嗨體,帶來的收入占總收入的比例超過80%,這兩款產品的毛利率也呈現出逐年增長的趨勢。

          2017-2019年愛芙萊的毛利率分別為84.24%、87.09%和90.22%,嗨體分別為89.78%、90.30%和92.99%。

          招股書顯示,愛芙萊2019年每支平均售價310.83元;另一款主打的嗨體,2019年每支平均售價352.61元。

          而在公司報告期內主要產品單位成本明細中可以看到,愛芙萊的單位成本為30.41元,嗨體的單位成本為24.72。顯而易見,這兩款玻尿酸產品出廠后身價翻了十倍不止。

          值得注意的是,公司的另一款玻尿酸產品寶尼達的售價超過2500元,但其單位成本僅為32.34元。

          昊海生物的玻尿酸產品利潤率也同樣居高。其招股書顯示,2018年公司一支成本為19.22元的玻尿酸產品,出廠單價為285.3元,毛利率高達93.26%,是公司最賺錢的產品。

          毛利率超90%,上游的玻尿酸生產商為何能保持如此穩定的高利潤率?

          據了解,資質是上游生產商建立壁壘的重要一環。玻尿酸產品的市場的準入門檻較高,企業認證和獲批周期長。

          據不完全統計,目前我國正式獲得批準的注射用玻尿酸共有30多個品牌,國家藥品監督管理局認證獲批的透明質酸企業有11家,其中4家進口企業,7家國產企業。

          根據新版《醫療器械分類目錄》,玻尿酸屬于第三類醫療器械,目錄規范了透明質酸類產品的分類及管理,提高了透明質酸類產品的注冊門檻。新版《醫療器械分類目錄》不會對公司目前的生產經營造成影響。對于新開發透明質酸類產品,公司將嚴格按照新版《醫療器械分類目錄》的要求進行研發和注冊。

          這也意味著“后來者”或許會受到較為嚴格的管控,資質申請和獲批流程讓這些已經規;纳嫌尾D蛩崞髽I形成了硬性的業務壁壘,可以把握窗口期快速發展。除此之外,較長的研發周期和相應的技術儲備也讓上游生產商保持了一定的領先優勢。

          看似原料便宜,但借助相應的資質和先發優勢建立壁壘,上游生產商的議價能力高也就不足為奇了。

          中信證券研報顯示,預計到2020年,中國透明質酸美容針將成為一個1000億元級別的市場。在千億的玻尿酸市場,上游的玻尿酸生產商能否鞏固優勢,發揮馬太效應,還需要市場的進一步驗證。

          中游進一步加價,拿貨300買3000

          從出廠到消費者手中,玻尿酸還要走一條必經之路,那就是中游的醫院和醫美機構。畢竟玻尿酸注射這種輕醫美項目,需要專業的醫生進行操作。

          以愛美客為例,據悉,愛美客的銷售體系目前以“直銷為主,經銷為輔”。在愛美客的直銷渠道中,公立醫療機構在2017-2019年的收入分別為268.08萬元、298.56萬元和176.70萬元,非公立醫療機構分別為1.66億元、2.27億元和3.56億元。

          換言之,大量的的玻尿酸都流入了非公立的醫療機構,在顧客拿到手之前,玻尿酸還要經歷中游醫美機構的又一輪加價。

          比起財富自由,都市女孩玻尿酸自由實現起來也沒那么簡單。

          獵云網在某點評軟件上觀察到,不同的醫美機構,玻尿酸定價也不同,價格多在200元到6000元之間,也有上萬元的產品。

          武漢禾麗醫美的一位醫美顧問方嘉義告訴獵云網,去除品牌的原因,不同機構的玻尿酸定價的差異也不一樣,原因是機構的渠道不同,導致拿貨價不同。

          “我們機構的玻尿酸都是正規廠家直接供貨,除了華熙生物旗下的幾個玻尿酸品牌,還有其他品牌,例如艾爾建旗下的品牌。這些玻尿酸產品都是當面直接配藥,我們還會教顧客如何查辨真偽!

          醫美從業者莉莉安透露,她所在的機構,一支進口喬雅登拿貨價在2000-3000元,在她們機構的定價單上,一支喬雅登極致的價格是9800。

          如果按照2000一支的進價來算,莉莉安所在的機構一支喬雅登極致的毛利率接近75%。

          當被問到為什么與出廠價相差這么大時,莉莉安表示,她們的機構非常正規,相關的執業醫生在業內比較有名,可以最大限度的保證打完的效果。

          價格沒能阻擋玻尿酸的走紅,從皺紋填補到五官立體的修飾,玻尿酸在如今顏值經濟當道的時代受到了消費者的追捧,即便價格翻了好幾倍,但用戶愿意花費動輒幾千上萬元為自己的顏值買單。

          為廣告買單,而非為美麗付款

          有趣的是,收錢的醫美機構,不一定賺錢。

          “在我們機構。潤百顏的注射玻尿酸低至388元,只限首支,針對初診顧客,第二支就是1180元,五支以上1080元!狈郊瘟x表示,一般情況下,一支是不夠完成全臉注射的,隨便注射三支就得三千多,顧客只要到店起步都是幾千塊錢的消費。

          目前,市場上醫美機構展示出的幾百元玻尿酸注射項目基本上都不賺錢。不過可以肯定的是,機構打出這些低價,目的是為了引流獲客,吸引顧客到店進行其他項目的消費。

          從表象來看,顧客把錢交給了醫美機構,高客單價、高毛利的醫美機構看似能獲暴利,但有業內人士坦言,“直客醫院沒有暴利!

          方嘉義解釋到,直客醫院是通過廣告的方式獲客的醫院,相比入另一種借助熟人獲客的醫療機構,成本會高很多,廣告投入是這些醫美機構日常經營的的一筆巨大支出。

          著名的醫療整形機構華韓整形也是因為高昂的銷售開支和管理費用,呈現出高毛利、低凈利的現狀。華韓整形公布的2020年半年報顯示,華韓整形本期毛利率50.82%,凈利潤13.91%。上年同期更是明顯,毛利率50.64%的情況下,凈利潤只有8.03%。

          國元證券的數據表明,以一只售價3500元的玻尿酸為例,其原料成本其實只有8元左右,而上游原料加上成品,其銷售成本及利潤共約400元。在消費者交給醫美機構的3500元里,除去400元成本,其中有2000元都是機構為了獲客而付出的廣告投放和營銷成本。

          中游獲客渠道,是產業鏈中分配比例最高的部分。曾有證券分析師表示,讓顧客下決心打玻尿酸的這個決定,就已經花費了醫美機構2000元的成本。

          火熱的醫美行業讓不少居心叵測者虎視眈眈,誰都想在行業里分一杯羹,這也導致“黑醫美”亂象叢生,

          中國整形美容協會和第三方機構的數據顯示,在大量的整形機構和醫生中只有14%的醫美機構是合法的,合規醫師也僅僅有28%。剩下的,則都是不具備資質的黑機構和黑醫生。根據艾瑞咨詢發布的《中國醫療美容行業洞察白皮書(2020)》顯示,黑醫美滲透在多個合法渠道截流用戶,黑產傭金比例高達70%以上。

          越是正規的機構越不賺錢,產生暴利的,往往是那些資質不夠的“黑機構”。方嘉義表示,他所在的機構,有資質的醫生一個月的保底工資在5萬到20萬不等,醫生成本也是醫美機構必不可少的重要支出。

          高昂的廣告投放和營銷成本,以及在醫生層面的支出,讓大量的醫美機構呈現出高毛利、低凈利的局面,中間各環節的加價已是常態,而最終承擔這一切的,只能是求美的消費者了。

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